（本文轉(zhuǎn)載自：泛家居圈）

 

在定制家居中，維意定制似乎是一個(gè)與眾不同的存在，從創(chuàng)立、成長(zhǎng)、到躋身行業(yè)前列，一直為眾多顧客提供了超越平均水平的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，積累不少口碑。但據(jù)筆者觀察，這一方式，或?qū)l(fā)生改變。

 

“免費(fèi)設(shè)計(jì)”這把雙刃劍，讓品牌又愛又恨

定制家居行業(yè)，“免費(fèi)設(shè)計(jì)”的起始，頗有來頭。只不過現(xiàn)在，它的提出者，似乎要改變了。

約在2001年，家居領(lǐng)域定制之風(fēng)興起于衣柜行業(yè)。那時(shí)候，消費(fèi)者定做一套衣柜，需要先交訂金，然后進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。

2003年，維意定制入場(chǎng)，以免費(fèi)設(shè)計(jì)打開入口，這一決定，彰顯了互聯(lián)網(wǎng)入門免費(fèi)，后服務(wù)增值的超前思維，也快速累積了品牌多年來的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力——“好設(shè)計(jì)”服務(wù)基因。

同時(shí)，這一舉動(dòng)也拉開了定制行業(yè)免費(fèi)設(shè)計(jì)的序幕。就像新勢(shì)力能源汽車的直銷透明定價(jià)模式，直接革了傳統(tǒng)4S店層層加價(jià)提車的老命。

如今，在定制家居行業(yè)，免費(fèi)量尺和免費(fèi)設(shè)計(jì)，已是行業(yè)常態(tài)。

不過，免費(fèi)設(shè)計(jì)并非在任何時(shí)候都適用。

定制業(yè)務(wù)時(shí)期，對(duì)品牌來說，衣櫥柜品類的設(shè)計(jì)工作較為簡(jiǎn)單快捷，免費(fèi)設(shè)計(jì)可以吸引更多顧客，打開流量。

但現(xiàn)在，維意定制全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)整裝。整裝之下，不管三七二十一，先免費(fèi)提供設(shè)計(jì)的方式鎖客，還行的通嗎？筆者看未必 。

首先，整裝要比定制品類的設(shè)計(jì)復(fù)雜的多，全屋一百多項(xiàng)搭配設(shè)計(jì)，少則耗費(fèi)設(shè)計(jì)師1~2天的精力，接單多起來做不過來；

其次，整裝的設(shè)計(jì)更加講究個(gè)性化，量大了為求效率，極易變成忽略業(yè)主個(gè)性、生活需求的拼盤套裝，影響轉(zhuǎn)化成交率；

再者，整裝設(shè)計(jì)的服務(wù)周期很長(zhǎng)，有時(shí)候做著做著顧客就自動(dòng)放棄或者已在別的地方下單了，品牌“勞民傷財(cái)”卻沒有收獲……

過去的市場(chǎng)紅利，可以支撐起免費(fèi)模式。但市場(chǎng)越發(fā)內(nèi)卷成熟的當(dāng)下，比拼變成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的競(jìng)爭(zhēng)。
這樣看來，免費(fèi)設(shè)計(jì)似乎做了很多無用功。

維意定制也意識(shí)到，過度追求先給顧客提供免費(fèi)設(shè)計(jì)，導(dǎo)致品牌輕視了銷售在整裝服務(wù)過程的重要性。

于是，筆者也看到，維意定制在悄悄自我變革。

 

服務(wù)的“質(zhì)”“量”之爭(zhēng)難以平衡？維意定制傾斜前者?

今年的雙十一，我們可以看到維意定制鉚足了勁，推出了“定制1號(hào)”、“廚神1號(hào)”等全屋爆款定制套餐，以新套餐沖擊今年的雙十一。

走訪一線市場(chǎng)，對(duì)比其他競(jìng)對(duì)品牌的套餐可以發(fā)現(xiàn)，“1號(hào)套餐”在價(jià)格上極具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，花色選擇更多，板材環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)更高，五金用料更扎實(shí)……

 

套餐的高性價(jià)比，一下吸引了眾多消費(fèi)者的青睞。不過，相比雙十一，維意定制接下來要處理的問題就沒這么簡(jiǎn)單了。

如何把因低單價(jià)而吸引來的客戶，轉(zhuǎn)化為愿意支付更高溢價(jià)、把家里其它裝修項(xiàng)目也交給品牌的客戶？

各大頭部品牌的產(chǎn)品端質(zhì)量，其實(shí)差異并不會(huì)很大，打價(jià)格戰(zhàn)，受成本所限也降不了多少。筆者認(rèn)為解藥之一就是更有針對(duì)性、高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。

筆者走訪門店發(fā)現(xiàn)，維意定制似乎也在有意往這方面發(fā)展。

先進(jìn)行套餐產(chǎn)品的講解，對(duì)下單的客戶進(jìn)行定金鎖定，讓客戶進(jìn)一步了解維意定制的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

量尺之后，設(shè)計(jì)師再進(jìn)一步深入了解需求，再根據(jù)客戶的生活、審美需求，在套餐內(nèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整?？蛻艨梢跃头桨敢龑?dǎo)，提出意見并按需升級(jí)增加配置。

客戶在意識(shí)到自己用同等的預(yù)算可以獲得更透明、更環(huán)保、更有設(shè)計(jì)感的全屋定制服務(wù)后，他們將更愿意按照自己的需求進(jìn)行服務(wù)的升級(jí)。

 

簡(jiǎn)單總結(jié)，先套餐鎖定，再深挖需求做設(shè)計(jì)，服務(wù)質(zhì)量的提高，進(jìn)而拉高客戶的付費(fèi)意愿，不言而喻。

這種新的服務(wù)模式，克服了以往弊端，不再追求客戶數(shù)量，而是更專注每一個(gè)現(xiàn)有客戶的深度服務(wù)。消費(fèi)者滿意度的提升，又能提升品牌的可持續(xù)發(fā)展能力，可以說是一種增配增利的成交新模式。

更少的下單數(shù)，卻產(chǎn)出更高的營(yíng)業(yè)額。就好比小米1萬家店之于OV 20萬的門店，1：20的門店比，卻有對(duì)方近1/3的產(chǎn)出。

筆者推測(cè)，維意定制在嘗試“以少博多”。互聯(lián)網(wǎng)出身的維意定制，比起傳統(tǒng)頭部開更多店的策略，可能會(huì)另辟蹊徑。

 

 
加盟商不賺錢何談擴(kuò)張？構(gòu)建共同富裕的三贏模型

整裝定制的模式，省去了很多中間環(huán)節(jié)，減少差價(jià)，真正惠及到了消費(fèi)者。但對(duì)于家居品牌而言，最重要的對(duì)象除了消費(fèi)者，還有共進(jìn)退的加盟商。加盟商不賺錢，擴(kuò)張就成了無稽之談。

加之從“量”轉(zhuǎn)向“質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)策略，其實(shí)更考驗(yàn)加盟商服務(wù)的縱深度。

筆者從品牌公開的交流活動(dòng)中，窺探到一些情況。

宣布轉(zhuǎn)戰(zhàn)整裝以后，維意定制直營(yíng)已全面布局BIM科技整裝，同時(shí)也帶領(lǐng)和幫助許多有能力和有想法的加盟商成功完成了轉(zhuǎn)型，為他們帶去獲益。

然而轉(zhuǎn)型的過程并不是一帆風(fēng)順的，仍然存在挑戰(zhàn)。

 

專注定制家具的加盟商，想要轉(zhuǎn)型但缺乏專業(yè)的整裝團(tuán)隊(duì)去應(yīng)用BIM系統(tǒng)和進(jìn)行裝修深化，外加本地化供應(yīng)鏈的滯后，整裝的落地出現(xiàn)實(shí)力上的阻力。

有些加盟商在觀念上理解不到位，軟硬裝是分開做的，以至于對(duì)于整裝并不是完全認(rèn)同，這是意識(shí)形態(tài)上的阻力。

遇到這些問題后，維意定制也加速進(jìn)行調(diào)整，除了與京東合作加速供應(yīng)鏈的布局，推行BIM整裝模式的培訓(xùn)與設(shè)計(jì)支持，在實(shí)施上也不再一定要做整個(gè)BIM整裝模式的輸出。

而是跟一些原有加盟商談融合的模式，把BIM整裝的數(shù)字化理念植入進(jìn)去，如在3000平的大店里植入維意定制的BIM科技整裝模塊，雙方相當(dāng)于合伙人的關(guān)系。這個(gè)轉(zhuǎn)變，又大大推動(dòng)了整裝模式的推進(jìn)。

嵌入整裝，加盟商的盈利才會(huì)更高，投資回報(bào)更誘人，而不是守著全屋定制那一小塊領(lǐng)域。

再看維意定制的招商策略，其未來招商的店，包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店，就連專精社區(qū)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)的“小藍(lán)店”等面積都要達(dá)到一定規(guī)模。

 

家居賣場(chǎng)人流下滑，店卻越開越大？

這個(gè)問題，筆者覺得可以用維意定制的全品類戰(zhàn)略來解釋。之所以需要大的面積，就是為未來的整裝配套品銷售鋪路。

未來的賣場(chǎng)，不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品聚合，而是臥室、客廳等一個(gè)個(gè)帶有生活方式態(tài)度的產(chǎn)品聚合，消費(fèi)者場(chǎng)景化感知更足，付費(fèi)意愿更高。

而且，加盟商和合伙人，只需專心負(fù)責(zé)前端營(yíng)銷、設(shè)計(jì)服務(wù)，客情管理，而后端的物流、送裝、售后等“重”的事情則交由品牌完成。

這樣加盟商就越做越輕，并且毛利負(fù)擔(dān)更小。

如此下來，維意定制通過推動(dòng)整裝生態(tài)建設(shè)、構(gòu)建覆蓋家居全品類的一站式的全場(chǎng)景，幫合作伙伴賺錢，為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好的家居體驗(yàn)，最終也成就了維意定制自己的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了三者共贏。

 

結(jié)語

不斷嘗試、發(fā)現(xiàn)問題、做出變革……這是任何鄰域都適用的前進(jìn)法則。
不破不立，維意定制就是破局者。
設(shè)計(jì)服務(wù)的改變，只是自我變革的一部分，共贏為先，也是維意定制整裝理想。