這兩年定制企業(yè)的迭代訴求是非常劇烈的，在存量市場(chǎng)的天花板下，變革多少帶有慘烈的意味。

在經(jīng)銷商變革這個(gè)層面尤為顯著。標(biāo)志性的是，定制家居企業(yè)這幾年經(jīng)銷商末位淘汰的比率在緩慢上升，部分頭部定制企業(yè)還首年出現(xiàn)了經(jīng)銷商渠道數(shù)量總數(shù)降低的局面。關(guān)鍵在于，這一信號(hào)并不偶然，而且很可能將成為未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。


轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：未來家居研究，撰文 | 劉揚(yáng)

定制家居企業(yè)一直與經(jīng)銷商是共生的形態(tài)，為何會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商數(shù)量下滑的趨勢(shì)？究其深度原因，核心在于零售渠道的轉(zhuǎn)化，當(dāng)家裝渠道逐漸成為消費(fèi)者家居采購(gòu)的第一入口時(shí)，定制家居企業(yè)在努力拓展家裝渠道，存量市場(chǎng)下，原有的經(jīng)銷商渠道或多或少會(huì)受到?jīng)_擊，這就是為什么說相當(dāng)部分的定制家居企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量在未來幾年可能會(huì)持續(xù)下滑。

那么這一現(xiàn)象發(fā)生的本質(zhì)原因到底是什么呢？核心在于這種簡(jiǎn)單的代理模式，無法適應(yīng)定制家居企業(yè)發(fā)展的新訴求。經(jīng)銷商對(duì)定制家居企業(yè)的依賴極強(qiáng)，本身的革新能力低，如果定制家居企業(yè)沒有賦能更多的工具供他們獲得革新的力量時(shí)，經(jīng)銷商始終保持不變的姿態(tài)，落后是勢(shì)在必然了。

從另一個(gè)角度來說，經(jīng)銷商的狀態(tài)，在某種程度上折射的也是定制家居本身的革新能力，經(jīng)銷商的能量必然不足以和時(shí)代同步迭代，但是定制家居企業(yè)是足夠有能力的，那么核心就在于管理團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)見與創(chuàng)新能力。現(xiàn)在擺在定制家居企業(yè)面前的核心命題是，能否通過持續(xù)創(chuàng)新使得公司整體保持與時(shí)代共振，能否滿足不同時(shí)代對(duì)企業(yè)的不同要求，同時(shí)帶領(lǐng)共生者——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)共同前進(jìn)。

盤點(diǎn)頭部定制企業(yè)，維意定制的競(jìng)爭(zhēng)力頗為獨(dú)特，這家公司一直以軟件實(shí)力著稱，在行業(yè)集體向整裝渠道轉(zhuǎn)化之時(shí)，維意定制宣布全面轉(zhuǎn)型整裝，自營(yíng)加盟都要轉(zhuǎn)。面對(duì)家裝行業(yè)超強(qiáng)的管理難度，維意定制從2007年就布局該行業(yè)的各種信息系統(tǒng)，并研發(fā)了BIM整裝系統(tǒng)，準(zhǔn)備以革新技術(shù)的支撐力，拓展新領(lǐng)域的整體的框架，無論是維意本身的轉(zhuǎn)型，還是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，底層的技術(shù)系統(tǒng)都將是引領(lǐng)行業(yè)革新的重要的發(fā)動(dòng)機(jī)。

在5月18日舉行的裝修零售新物種大會(huì)上，維意定制總裁歐陽(yáng)熙舉了這樣一個(gè)例子：當(dāng)年秦滅六國(guó)并不是秦始皇一己之力，背后有巨大的技術(shù)變革支撐，就是“弩”的發(fā)明：學(xué)習(xí)弓箭，要有很強(qiáng)的臂力，很強(qiáng)的技巧，還要有準(zhǔn)度，可是用弩就完全不一樣了，農(nóng)民放下鋤頭，拿上弩就可以上戰(zhàn)場(chǎng)打仗，所以弩出，秦滅六國(guó)。

當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的最顯著的特點(diǎn)就是快速的技術(shù)迭代，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變化。維意定制是定制家居企業(yè)中最早布局家裝業(yè)務(wù)的，對(duì)趨勢(shì)的洞察富有前瞻性。



維意定制歐陽(yáng)熙認(rèn)為在整個(gè)家具界有三大趨勢(shì)，家裝的零售產(chǎn)品化、家居經(jīng)營(yíng)的服務(wù)化、線下業(yè)務(wù)的線上化。對(duì)于傳統(tǒng)家裝則有五大痛點(diǎn)：流量的線上線下化，供應(yīng)鏈的一體化、設(shè)計(jì)交付的BIM化、整裝的品牌化以及公司的合規(guī)化。能不能突破這五大痛點(diǎn)，可能就是能不能從一個(gè)小型公司或者中型公司，向大型公司擴(kuò)張，以及能不能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

維意認(rèn)為，BIM科技有可能成為解決五大痛點(diǎn)的基石，就像15年前，他們用信息化技術(shù)解決定制企業(yè)的個(gè)性化生產(chǎn)一樣。

BIM系統(tǒng)最早使用在樓宇建設(shè)上，本意是建筑信息模型。為什么要把裝修用BIM系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)裝修呢？因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)涉及大量的幾何信息，包括尺寸、定位、空間關(guān)系，以及規(guī)格、型號(hào)、材料、技術(shù)、參數(shù)，以及施工方式等等，到了施工端，對(duì)接的環(huán)節(jié)和人員非常多，信息流失嚴(yán)重，數(shù)據(jù)無法精準(zhǔn)的到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，并有效的實(shí)現(xiàn)。這正是家裝問題層出不窮的癥結(jié)所在。



傳統(tǒng)的家裝看效果圖定設(shè)計(jì)，實(shí)際效果與效果圖差距很大是常有的事，BIM系統(tǒng)將裝修細(xì)節(jié)信息化，1:1建模，最大程度排除了可能存在的設(shè)計(jì)問題，避免返工和延誤。

BIM通過模型的方式記錄了所有的家裝的信息，以及信息創(chuàng)建的過程，BIM裝修系統(tǒng)相當(dāng)于是把原有建筑的系統(tǒng)信息，轉(zhuǎn)換為家庭裝修的信息系統(tǒng)。

使用這套系統(tǒng)，可以把前端的設(shè)計(jì)和中端的深化以及后端的交付，用數(shù)字化的形式無縫鏈接起來。就像在2006、2007年，維意從定制衣柜突破到全屋定制領(lǐng)域，思考的是前端的設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)，能不能為后端的生產(chǎn)所用。那么現(xiàn)在在家裝領(lǐng)域，他們思考的是前端的設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)，能不能為分散式的多工地的個(gè)性化施工所用。




從幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，先說流量。家裝公司投放了很多廣告，但消費(fèi)者選擇哪一家并不只是因?yàn)閺V告，更在于這家公司到底能不能滿足需求？通過BIM系統(tǒng)，3分鐘可以獲得3套設(shè)計(jì)方案，這就為流量沉淀做了保證，消費(fèi)者能快速看到實(shí)實(shí)在在的方案，這個(gè)方案不是千篇一律的，是專門定制的，這就是維意多年累積結(jié)果。BIM前端的環(huán)節(jié)的基石正是18年來的大數(shù)據(jù)積累。多年來所有的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)全部沉淀在數(shù)據(jù)庫(kù)中，有近3000萬個(gè)方案。



接下來，設(shè)計(jì)的關(guān)鍵也更在于如何避免效果圖僅僅只是效果圖。這一點(diǎn)正是原有傳統(tǒng)家裝的最大弱點(diǎn)——效果圖與實(shí)際效果的千差萬別。在BIM設(shè)計(jì)和VR虛擬現(xiàn)實(shí)的整裝設(shè)計(jì)模式下，可以讓消費(fèi)者對(duì)效果明明白白，能夠?qū)崿F(xiàn)所見即所得。這一點(diǎn)不止對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)于從事家裝行業(yè)從業(yè)者來說，更需要清晰地目標(biāo)指向，從而倒推所有流程的細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)全流程的真正可控。

以往的家裝競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)于銷售環(huán)節(jié)往往陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而在開工后不斷增項(xiàng)，這種增項(xiàng)有的時(shí)候是主動(dòng)的，有的時(shí)候是被動(dòng)的，這也是造成裝修滿意度低的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如何把這種主動(dòng)和被動(dòng)的現(xiàn)象都去除呢？這對(duì)消費(fèi)者、對(duì)裝企都非常關(guān)鍵。

如果采用BIM設(shè)計(jì)的模式，系統(tǒng)算量，自動(dòng)報(bào)價(jià)，可以讓預(yù)算清清楚楚明明白白。從設(shè)計(jì)階段中，自動(dòng)的系統(tǒng)抽量：主材用多少，輔材用多少，定制家具有多少，其它產(chǎn)品有多少，人工需要多少，清清楚楚。通過一個(gè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，把所有能夠計(jì)算出來的數(shù)據(jù)，整合、自動(dòng)提取出來，就可以讓消費(fèi)者的預(yù)算明明白白。

從供應(yīng)鏈角度看，供應(yīng)鏈?zhǔn)钦耶?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，還是找廠家做代理，還是找建材平臺(tái)合作？歐陽(yáng)熙認(rèn)為供應(yīng)鏈的問題不僅僅是品類、成本的問題，也不僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)的問題，更在于如何保障每一個(gè)工地不再偷工減料，不再以次充好。通過BIM設(shè)計(jì)，加上中央廚房式的供應(yīng)鏈的系統(tǒng)，目前維意在全國(guó)各地的專賣店、加盟店，是不需要做本地化庫(kù)存的，主材、輔材、定制家具，從工廠到工地，讓消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)明明白白，所有的產(chǎn)品材料是有保障的。



關(guān)于交付，維意定制轉(zhuǎn)型整裝后，歐陽(yáng)熙發(fā)現(xiàn)，裝修對(duì)人的依賴程度是超越大部分行業(yè)的，他認(rèn)為交付的問題，不僅在于品質(zhì)、工藝，更重要的是，如何讓工期不再遙遙無期，這是家裝非常普遍的痛點(diǎn)。讓消費(fèi)者對(duì)工期明明白白，對(duì)裝修公司來說，是不是也控制了成本、預(yù)算？

維意工地開工第一天，進(jìn)場(chǎng)的首先是一臺(tái)5G電視屏，它是控制整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)的最重要的指揮系統(tǒng)。BIM設(shè)計(jì)加上基材塔臺(tái)式的中央調(diào)度系統(tǒng)，集納了家裝的全部數(shù)據(jù)，加上衛(wèi)星導(dǎo)航式的5G數(shù)字工地指揮系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)施工現(xiàn)場(chǎng)的全程監(jiān)控、考核。所有的工序、標(biāo)準(zhǔn)都按照這個(gè)指揮系統(tǒng)來操作，每一個(gè)階段看著BIM系統(tǒng)做驗(yàn)收。



維意認(rèn)為，通過BIM科技的導(dǎo)入，維意有機(jī)會(huì)重新定義整裝，讓裝修行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施從“弓”進(jìn)階到“弩”，可以將同時(shí)具備個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化的整裝，復(fù)制到所有的工地上，有機(jī)會(huì)讓傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型家裝，讓裝企走出廣東，走出浙江，走向全國(guó)。讓消費(fèi)者“好看”，幫消費(fèi)者“偷懶”。

BIM系統(tǒng)正在賦能維意本身，也同時(shí)賦能所有連接維意的各種主體。