轉(zhuǎn)載自“范居士”&“周忠”的原創(chuàng)文章，版權(quán)歸“泛家居圈”。

整裝，是時下最熱門的話題，也是定制家居企業(yè)繞不開的發(fā)展難題。雖然整裝已經(jīng)成為行業(yè)廣泛認同的發(fā)展趨勢，但是絕大多數(shù)定制家居企業(yè)都只是將整裝作為渠道來經(jīng)營布局，鮮有企業(yè)敢嘗試從業(yè)務(wù)層面上進軍整裝。

細究原因，主要是整裝業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、操作難度極大。絕大多數(shù)定制家居企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)和整合服務(wù)能力，并不足以支撐其開展整裝業(yè)務(wù)。

雖然目前問題很多，但是定制家居企業(yè)卻絲毫沒有放慢進軍整裝賽道的腳步。特別是以維意定制為代表的先行者們，已經(jīng)開始嘗試從業(yè)務(wù)層面全面進軍整裝。

定制企業(yè)暗戰(zhàn)整裝賽道

3月22日，維意定制總經(jīng)理歐陽熙又趁勢在新一代整裝大店發(fā)展峰會上宣布：將全面推進新一代整裝的落地執(zhí)行，并發(fā)力扶持、培育優(yōu)質(zhì)加盟商共同開展整裝業(yè)務(wù)。未來三到五年，維意定制將在全國范圍內(nèi)打造100家千平整裝大店。

如果整裝大店按平均年營收三千萬到五千萬計算，100個大店進入正常運營狀態(tài)的情況下，維意定制的整裝業(yè)務(wù)將達到30-50億的營收規(guī)模。目前整個家裝領(lǐng)域的龍頭企業(yè)的規(guī)模也就大致如此，東易日盛2020年的營收34.47億（數(shù)據(jù)來源東易日盛2020年度業(yè)績快報）。

但是這種整裝模式一旦脫離自營體系出現(xiàn)水土不服，或者與合作裝修公司難以有效融合，對于維意定制未來的發(fā)展而言，將是重大的打擊。

對于定制家居企業(yè)來說，渠道問題永遠是重中之重。在渠道多元化的當下，整裝自然成為定制家居企業(yè)追逐的風(fēng)口。為了在新趨勢中占據(jù)優(yōu)勢地位，定制家居企業(yè)各顯神通，形成各自不同的整裝邏輯。相較于維意定制、尚品宅配為代表的業(yè)務(wù)型選手，還有以歐派、索菲亞為代表的渠道型選手。

歐派在2018年，就舉起了整裝大家居的旗幟，開始嘗試幫助經(jīng)銷商做整裝業(yè)務(wù)，但是因為服務(wù)能力不足，導(dǎo)致效果并不理想。之后，歐派調(diào)整方向，轉(zhuǎn)而與各地的家裝公司結(jié)盟，而且是當?shù)匮恳陨系募已b公司。

據(jù)歐派家居2020半年報顯示，歐派整裝大家居業(yè)務(wù)經(jīng)過 2 年的大力發(fā)展，截至報告期末，共擁有整裝大家居經(jīng)銷商 293 家，開設(shè)整裝大家居門店 334 家。

索菲亞布局整裝賽道的時間較晚，但是操作模式更加靈活。比如在全國范圍與實力較強的裝企開展合作，2020年索菲亞先后與星藝裝飾、圣都家裝等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，推出渠道專屬產(chǎn)品與價格體系，與零售渠道形成區(qū)隔；同時，推動經(jīng)銷商和當?shù)匦⌒驼b/家裝公司/設(shè)計工作室合作。

雖然合作模式更加務(wù)實開放，但是作為后發(fā)者的索菲亞，在整裝業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)卻并不理想。根據(jù)索菲亞2020年度報告顯示，2020 年全年完成 500 家整裝企業(yè)簽約計劃（含直營直簽和經(jīng)銷商直簽），并實現(xiàn)銷售額 7417.31 萬元。當然，對于2019年才正式布局整裝賽道的索菲亞來說，目前還處在導(dǎo)入期，要判斷其整裝業(yè)務(wù)能否成功，關(guān)鍵還要看2021年的業(yè)績情況。

細究歐派、索菲亞整裝模式，其實不難發(fā)現(xiàn)，兩家的核心玩法還是將整裝作為渠道來經(jīng)營布局。維意定制主推的整裝模式，落子則著眼于布局整裝業(yè)務(wù)鏈。

維意所在集團早在2017年就開始布局整裝賽道，并推出了HOMKOO整裝云平臺，為全國中小家裝企業(yè)提供包括全屋定制產(chǎn)品在內(nèi)的主材包。一邊做材料集采整合商，一邊為中小家裝供應(yīng)材料。目前來看，做家裝供應(yīng)鏈的邏輯成立，但是HOMKOO整裝云還難言成功。

據(jù)了解，維意定制運用“BIM虛擬裝修系統(tǒng)”賦能施工管理，為整裝交付走向全國奠定基石，把“新一代整裝”升級為“BIM科技整裝”，同時加強整裝云會員招募，助力【BIM科技整裝×全屋定制】的一體化整裝戰(zhàn)略有效落地。從2018年開始，維意定制的新一代整裝大店在佛山、廣州、廈門等地區(qū)進行小范圍的試點，并取得了不錯的成績。

新一代整裝大店的試點成功，給了維意定制極大的信心。在2021年3月的廣州家博會上，維意定制率先進軍整裝渠道，并喊出了“以BIM科技顛覆傳統(tǒng)家裝模式，開展新一輪整裝模式革命！”的口號。

目前為止，定制家居企業(yè)的整裝戰(zhàn)略基本清晰。從企業(yè)的經(jīng)營角度，歐派和索菲亞更加務(wù)實；從企業(yè)戰(zhàn)略角度看，維意更具有探索的勇氣。目前整裝還處于發(fā)展初期，到底什么道路才是正確的還不能斷定。但是有維意定制這樣的先行者，對行業(yè)發(fā)展來說絕對是一大利好。

維意入局整裝的3個邏輯

維意定制高調(diào)進軍整裝業(yè)務(wù)，在行業(yè)內(nèi)引起了不小反響。維意定制率先進軍整裝的邏輯是什么？BIM科技能為整裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來什么賦能？以攪局者的身份入場整裝的維意定制勝算幾何，能否成為整裝領(lǐng)域里的一匹大黑馬？這些問題都成為整個行業(yè)關(guān)注的焦點。

企業(yè)的戰(zhàn)略決策，往往是由消費需求、行業(yè)趨勢和企業(yè)成長基因等三個方面的綜合因素考量指定的，從這三個維度來看，維意定制最終走向全面整裝有其內(nèi)在的邏輯。

隨著年輕一代消費者成為市場主流，80后90后家裝消費者的家裝消費理念從原來的省錢變?yōu)槭∈?。曾?jīng)那種為了省錢，自購主材的現(xiàn)象越來越少。

同時，根據(jù)優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021中國家裝（整裝）行業(yè)趨勢報告》顯示，消費者對家裝產(chǎn)品的需求已不僅僅滿足其基本使用功能，而是更加關(guān)注房屋空間的整體設(shè)計和風(fēng)格統(tǒng)一，整體解決方案式的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸成為市場主流。這一趨勢，在裝修市場中表現(xiàn)的十分明顯。

根據(jù)中裝協(xié)的消費者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在裝修模式的選擇上，消費者選擇全包的比例最高，達49%；而選擇整裝的消費者比例提升最快，從2019年12.9%提升至2020年的17.4%。

在新的消費需求下，一站式服務(wù)、風(fēng)格統(tǒng)一的整裝業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。行業(yè)專家預(yù)測，未來60%的家裝份額將是整裝業(yè)務(wù)，整裝模式在由一二線城市向三四線城市快速下沉。

根據(jù)優(yōu)居研究院發(fā)布的《2021中國家裝（整裝）行業(yè)趨勢報告》顯示，從50家主流家裝公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，家裝公司主業(yè)務(wù)模式為整裝全案的比例已超過六成（60.5%）。同時，年均產(chǎn)值在10億元及以上的公司主營業(yè)務(wù)模式幾乎都是整裝全案。

從行業(yè)趨勢來看，作為真正意義上實現(xiàn)一站式服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，整裝發(fā)展空間更廣闊、客單值更高、消費體驗更好。在很多業(yè)內(nèi)人士看來，整裝可能會是大家居消費中的終極商業(yè)模式。

維意定制總經(jīng)理歐陽熙表示，過去我們只能做精裝房的全宅解決方案，但是在完成整裝布局后，我們的業(yè)務(wù)范圍將覆蓋毛坯房和二次裝修市場，這對于企業(yè)的發(fā)展意義重大。對于定制家居企業(yè)來說，布局整裝賽道已經(jīng)是大勢所趨，剩下的問題就是有沒有能力做和要如何做的問題。

同時，目前國內(nèi)的家裝市場呈現(xiàn)出典型的“大行業(yè)，小企業(yè)”特點，家裝公司大多是本地化或區(qū)域化的品牌，企業(yè)規(guī)模普遍不大?？沼薪f億的市場容量，但是卻一直沒有出現(xiàn)百億規(guī)模的全國性品牌。這也吸引了大量玩家跨界而來，意圖通過創(chuàng)新模式整合家裝行業(yè)。

從互聯(lián)網(wǎng)家裝興起到整裝模式爆發(fā)，來自互聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)物業(yè)、家居制造等領(lǐng)域的跨界探索者相繼殺入家裝行業(yè)，但目前尚沒有稱得上很成功的。但是由城鎮(zhèn)化及改善性需求帶來的巨大家裝市場潛力，依然不斷吸引著新玩家的到來。

從企業(yè)自身角度來看，對于整裝模式的選擇，需要根據(jù)自身情況，具體分析決策。在歐陽熙看來，維意定制之所以堅定的選擇全面進軍整裝業(yè)務(wù)，則是源自企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)基因和打造全宅裝修解決方案的初心。

與其他定制家居企業(yè)不同，維意不是從某一細分品類起家，而是從軟件公司跨界而來，并一直致力于為用戶提供基于全宅裝修的解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)起家，使維意定制有能力和意愿，探索一條利用信息化技術(shù)融合改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新路；全宅裝修解決方案的理念，讓維意定制可以從全宅出發(fā)，為消費者提供一站式解決方案。

消費需求、行業(yè)趨勢、企業(yè)自身的發(fā)展軌跡共同決定了維意勢必要走上全面進軍整裝的道路，但是整裝之路面臨多重挑戰(zhàn)，擁有BIM科技加持的維意定制到底能走到哪一步，值得期待。

主筆 | 張永志

資深記者 | 李碩