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2021年11月23日

維意定制新模式再破“免費(fèi)設(shè)計(jì)”困局,這次你看懂了嗎?

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(本文轉(zhuǎn)載自:泛家居圈)

 

在定制家居中,維意定制似乎是一個(gè)與眾不同的存在,從創(chuàng)立、成長、到躋身行業(yè)前列,一直為眾多顧客提供了超越平均水平的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù),積累不少口碑。但據(jù)筆者觀察,這一方式,或?qū)l(fā)生改變。

 

“免費(fèi)設(shè)計(jì)”這把雙刃劍,讓品牌又愛又恨

定制家居行業(yè),“免費(fèi)設(shè)計(jì)”的起始,頗有來頭。只不過現(xiàn)在,它的提出者,似乎要改變了。



約在2001年,家居領(lǐng)域定制之風(fēng)興起于衣柜行業(yè)。那時(shí)候,消費(fèi)者定做一套衣柜,需要先交訂金,然后進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。


2003年,維意定制入場,以免費(fèi)設(shè)計(jì)打開入口,這一決定,彰顯了互聯(lián)網(wǎng)入門免費(fèi),后服務(wù)增值的超前思維,也快速累積了品牌多年來的強(qiáng)大競爭力——“好設(shè)計(jì)”服務(wù)基因。





同時(shí),這一舉動也拉開了定制行業(yè)免費(fèi)設(shè)計(jì)的序幕。就像新勢力能源汽車的直銷透明定價(jià)模式,直接革了傳統(tǒng)4S店層層加價(jià)提車的老命。

如今,在定制家居行業(yè),免費(fèi)量尺和免費(fèi)設(shè)計(jì),已是行業(yè)常態(tài)。


不過,免費(fèi)設(shè)計(jì)并非在任何時(shí)候都適用。


定制業(yè)務(wù)時(shí)期,對品牌來說,衣櫥柜品類的設(shè)計(jì)工作較為簡單快捷,免費(fèi)設(shè)計(jì)可以吸引更多顧客,打開流量。


但現(xiàn)在,維意定制全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)整裝。整裝之下,不管三七二十一,先免費(fèi)提供設(shè)計(jì)的方式鎖客,還行的通嗎?筆者看未必 。


首先,整裝要比定制品類的設(shè)計(jì)復(fù)雜的多,全屋一百多項(xiàng)搭配設(shè)計(jì),少則耗費(fèi)設(shè)計(jì)師1~2天的精力,接單多起來做不過來;


其次,整裝的設(shè)計(jì)更加講究個(gè)性化,量大了為求效率,極易變成忽略業(yè)主個(gè)性、生活需求的拼盤套裝,影響轉(zhuǎn)化成交率;


再者,整裝設(shè)計(jì)的服務(wù)周期很長,有時(shí)候做著做著顧客就自動放棄或者已在別的地方下單了,品牌“勞民傷財(cái)”卻沒有收獲……


過去的市場紅利,可以支撐起免費(fèi)模式。但市場越發(fā)內(nèi)卷成熟的當(dāng)下,比拼變成了企業(yè)經(jīng)營效率的競爭。
這樣看來,免費(fèi)設(shè)計(jì)似乎做了很多無用功。


維意定制也意識到,過度追求先給顧客提供免費(fèi)設(shè)計(jì),導(dǎo)致品牌輕視了銷售在整裝服務(wù)過程的重要性。

于是,筆者也看到,維意定制在悄悄自我變革。

 

服務(wù)的“質(zhì)”“量”之爭難以平衡?維意定制傾斜前者?

今年的雙十一,我們可以看到維意定制鉚足了勁,推出了“定制1號”、“廚神1號”等全屋爆款定制套餐,以新套餐沖擊今年的雙十一。


走訪一線市場,對比其他競對品牌的套餐可以發(fā)現(xiàn),1號套餐”在價(jià)格上極具性價(jià)比優(yōu)勢,花色選擇更多,板材環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)更高,五金用料更扎實(shí)……

 



套餐的高性價(jià)比,一下吸引了眾多消費(fèi)者的青睞。不過,相比雙十一,維意定制接下來要處理的問題就沒這么簡單了。


如何把因低單價(jià)而吸引來的客戶,轉(zhuǎn)化為愿意支付更高溢價(jià)、把家里其它裝修項(xiàng)目也交給品牌的客戶?


各大頭部品牌的產(chǎn)品端質(zhì)量,其實(shí)差異并不會很大,打價(jià)格戰(zhàn),受成本所限也降不了多少。筆者認(rèn)為解藥之一就是更有針對性、高質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。


筆者走訪門店發(fā)現(xiàn),維意定制似乎也在有意往這方面發(fā)展。


先進(jìn)行套餐產(chǎn)品的講解,對下單的客戶進(jìn)行定金鎖定,讓客戶進(jìn)一步了解維意定制的服務(wù)優(yōu)勢。


量尺之后,設(shè)計(jì)師再進(jìn)一步深入了解需求,再根據(jù)客戶的生活、審美需求,在套餐內(nèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整??蛻艨梢跃头桨敢龑?dǎo),提出意見并按需升級增加配置。


客戶在意識到自己用同等的預(yù)算可以獲得更透明、更環(huán)保、更有設(shè)計(jì)感的全屋定制服務(wù)后,他們將更愿意按照自己的需求進(jìn)行服務(wù)的升級。

 



簡單總結(jié),先套餐鎖定,再深挖需求做設(shè)計(jì),服務(wù)質(zhì)量的提高,進(jìn)而拉高客戶的付費(fèi)意愿,不言而喻。


這種新的服務(wù)模式,克服了以往弊端,不再追求客戶數(shù)量,而是更專注每一個(gè)現(xiàn)有客戶的深度服務(wù)。消費(fèi)者滿意度的提升,又能提升品牌的可持續(xù)發(fā)展能力,可以說是一種增配增利的成交新模式。


更少的下單數(shù),卻產(chǎn)出更高的營業(yè)額。就好比小米1萬家店之于OV 20萬的門店,120的門店比,卻有對方近1/3的產(chǎn)出。


筆者推測,維意定制在嘗試“以少博多”?;ヂ?lián)網(wǎng)出身的維意定制,比起傳統(tǒng)頭部開更多店的策略,可能會另辟蹊徑。

 

 
加盟商不賺錢何談擴(kuò)張?構(gòu)建共同富裕的三贏模型

整裝定制的模式,省去了很多中間環(huán)節(jié),減少差價(jià),真正惠及到了消費(fèi)者。但對于家居品牌而言,最重要的對象除了消費(fèi)者,還有共進(jìn)退的加盟商。加盟商不賺錢,擴(kuò)張就成了無稽之談。


加之從“量”轉(zhuǎn)向“質(zhì)”的經(jīng)營策略,其實(shí)更考驗(yàn)加盟商服務(wù)的縱深度。


筆者從品牌公開的交流活動中,窺探到一些情況。


宣布轉(zhuǎn)戰(zhàn)整裝以后,維意定制直營已全面布局BIM科技整裝,同時(shí)也帶領(lǐng)和幫助許多有能力和有想法的加盟商成功完成了轉(zhuǎn)型,為他們帶去獲益。


然而轉(zhuǎn)型的過程并不是一帆風(fēng)順的,仍然存在挑戰(zhàn)。

 



專注定制家具的加盟商,想要轉(zhuǎn)型但缺乏專業(yè)的整裝團(tuán)隊(duì)去應(yīng)用BIM系統(tǒng)和進(jìn)行裝修深化,外加本地化供應(yīng)鏈的滯后,整裝的落地出現(xiàn)實(shí)力上的阻力。


有些加盟商在觀念上理解不到位,軟硬裝是分開做的,以至于對于整裝并不是完全認(rèn)同,這是意識形態(tài)上的阻力。


遇到這些問題后,維意定制也加速進(jìn)行調(diào)整,除了與京東合作加速供應(yīng)鏈的布局,推行BIM整裝模式的培訓(xùn)與設(shè)計(jì)支持,在實(shí)施上也不再一定要做整個(gè)BIM整裝模式的輸出。


而是跟一些原有加盟商談融合的模式,把BIM整裝的數(shù)字化理念植入進(jìn)去,如在3000平的大店里植入維意定制的BIM科技整裝模塊,雙方相當(dāng)于合伙人的關(guān)系。這個(gè)轉(zhuǎn)變,又大大推動了整裝模式的推進(jìn)。


嵌入整裝,加盟商的盈利才會更高,投資回報(bào)更誘人,而不是守著全屋定制那一小塊領(lǐng)域。


再看維意定制的招商策略,其未來招商的店,包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店,就連專精社區(qū)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)的“小藍(lán)店”等面積都要達(dá)到一定規(guī)模。

 



家居賣場人流下滑,店卻越開越大?


這個(gè)問題,筆者覺得可以用維意定制的全品類戰(zhàn)略來解釋。之所以需要大的面積,就是為未來的整裝配套品銷售鋪路。


未來的賣場,不再是簡單的產(chǎn)品聚合,而是臥室、客廳等一個(gè)個(gè)帶有生活方式態(tài)度的產(chǎn)品聚合,消費(fèi)者場景化感知更足,付費(fèi)意愿更高。


而且,加盟商和合伙人,只需專心負(fù)責(zé)前端營銷、設(shè)計(jì)服務(wù),客情管理,而后端的物流、送裝、售后等“重”的事情則交由品牌完成。


這樣加盟商就越做越輕,并且毛利負(fù)擔(dān)更小。


如此下來,維意定制通過推動整裝生態(tài)建設(shè)、構(gòu)建覆蓋家居全品類的一站式的全場景,幫合作伙伴賺錢,為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好的家居體驗(yàn),最終也成就了維意定制自己的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)了三者共贏。

 


結(jié)語

不斷嘗試、發(fā)現(xiàn)問題、做出變革……這是任何鄰域都適用的前進(jìn)法則。
不破不立,維意定制就是破局者。
設(shè)計(jì)服務(wù)的改變,只是自我變革的一部分,共贏為先,也是維意定制整裝理想。



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