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2021年10月21日

回顧:維意「爆單總決戰(zhàn)」峰會,八大策略沖刺!

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CEO公開演講,分享心法


10月19日上午,維意定制2021第四季度爆單總決戰(zhàn)線上峰會全國直播。

峰會現(xiàn)場各領(lǐng)域金牌得主毫無保留分享爆單絕技,

維意定制CEO歐陽熙出席發(fā)布8大硬核策略,

為爆單戰(zhàn)役送上重要武器,并以一場定軍心般的演講,振興士氣。




以下是維意定制CEO歐陽熙以《迭代時(shí)代》為題的演講分享。



過去的9月,大家還好嗎?”


歐陽熙一句簡單的問候,足以讓多數(shù)人破防。最近這幾月,建材漲價(jià)、限電、恒大事件、二手房政策受限,每一次事件,都造成上層裝修品牌和平臺的波動,進(jìn)而影響終端門店的營銷節(jié)奏。

 

可見家居圈今年,注定不太平。

但無論幾時(shí),總有人做的比別人更好一些。例如今天各位金牌獲獎(jiǎng)精英的分享,值得每個(gè)人去探討。




那營銷問題無非幾大環(huán)節(jié),我們還怎樣做得更好?

歐陽熙給出了一個(gè)MOT理論(關(guān)鍵時(shí)刻管理)方法供破局。

 

1.進(jìn)店——始于迷惑。在今天,僅幫消費(fèi)者解決問題是不夠的。我們必須還能提供好奇,讓人覺得“這家有點(diǎn)不一樣”,包括溝通話術(shù)、門頭設(shè)計(jì)和店面陳列,非常值得去做“小動作”。例如以前的一個(gè)門店開業(yè),做了掃碼送禮的活動,消費(fèi)者從3樓排到1樓,得到了大眾的好奇:為什么大家會在家居店門口排隊(duì)?

 

2.轉(zhuǎn)發(fā)——陷于套路。我們提供了跟競對不一樣的服務(wù),例如拎包套餐,數(shù)字化施工,但這個(gè)不一樣值不值得信任?消費(fèi)者被坑的太多了,以至于變得過于謹(jǐn)慎。所以我們就需在展廳增加讓人信任的內(nèi)容,設(shè)計(jì)文化、設(shè)計(jì)服務(wù)演示、透明化建材展示等,更好地傳達(dá)我們的優(yōu)勢。

 

3.復(fù)購——忠于習(xí)慣。怎么讓客戶覺得很值得?我們給他做了不少儀式感的動作,如每個(gè)新家舉辦開工儀式,竣工儀式,送去禮品,帶來驚喜。一旦有售后問題,電聯(lián)回應(yīng)必快速解決問題,帶來安心。




4.推薦——傳于印記。新客難獲,老客戶介紹就十分重要。但客服推薦的并不是我們的產(chǎn)品、服務(wù),而是向朋友推薦“自己”的設(shè)計(jì)審美,我們要幫客戶臉上貼金,幫他做好“個(gè)人廣告”,換言之要做好設(shè)計(jì)的落地。

 

除了MOT理論,歐陽熙再強(qiáng)調(diào)了一次五感營銷。

在銷售現(xiàn)場,一個(gè)個(gè)空間的干說單介紹,作用不大,讓客戶置身于使用者的體驗(yàn)去配合講解,才能讓客戶感受到不一樣的東西。




“定制走到今天,走得有點(diǎn)偏了”


有干勁是好,但若方向錯(cuò)了,等于一切都白干。歐陽熙總結(jié)了過去維意的五大偏差:“個(gè)性化、比折扣、長服務(wù)、輕銷售、不改變”。





個(gè)性化很重要,但很多時(shí)候我們在做混搭,做成海鮮拼盤;陷于價(jià)格,把折扣當(dāng)賣點(diǎn),門店最后變成清倉店;免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)流程很長,很多工作在做無用功,最后客戶去其他家下了單;輕視了銷售在整裝服務(wù)過程的重要性;很多十年前的標(biāo)準(zhǔn)還在用,不愿意做出改變,即使知道也不去改變……

 

歐陽熙一系列犀利的點(diǎn)評,敲醒眾人,及時(shí)回歸正軌,把設(shè)計(jì)服務(wù)做得更好。“我們完全可以調(diào)整,把銷售前置,把設(shè)計(jì)效率提得更高,方案做得更好?!?/span>歐陽熙宣布為了更好地把控服務(wù)質(zhì)量,維意的服務(wù)模式將發(fā)生一些改變。


“選對戰(zhàn)場,才能獲得最后勝利”


歐陽熙表示,在中國,有一個(gè)群體正在快速擴(kuò)大。他們有一定消費(fèi)力,愿意為了精神享受而埋單。“新中產(chǎn)”、“Z世代”新人群,消費(fèi)觀和習(xí)慣跟過往有很大差異,將來是重點(diǎn)增長型客群。

 

我們曾經(jīng)也推出過低價(jià)施工包,到頭來發(fā)現(xiàn)也沒多少人愿意消費(fèi)。我們開始嘗試把服務(wù)打包,做整裝業(yè)務(wù),發(fā)現(xiàn)即使價(jià)格更高,消費(fèi)者也樂意接受。




例如,佛山分公司開始為140~300m2的豪宅做全屋拎包入住套餐,一個(gè)單最少30~70萬,業(yè)主很踴躍來找我們做裝修,好像突然一下子接受了維意,即使他們認(rèn)為維意以前是作為中等品牌的存在。

 

“你不可能把所有事都做好,你要做的是把幾件最重要的事做好,建立峰值,滅掉低谷?!?/span>歐陽熙如是說。



8大硬核策略發(fā)布,助力年終沖刺



最后70多天,“爆單總決戰(zhàn)”究竟如何從內(nèi)到外突破重圍?

歐陽熙帶來系列“小核彈”銷售助力武器。




1.維意定制官方商城2.5全新發(fā)布。
2.K20效果升級發(fā)布,裝修定制更明白。
3.BIM20全虛擬交付全報(bào)價(jià)清單全新發(fā)布,1秒清單估價(jià)鎖定客戶意向。
4.CESG系風(fēng)格套餐全新發(fā)布,簡化消費(fèi)決策。
5.CESG系全面升級Enf級除菌蝶態(tài)板+進(jìn)口五金,不升價(jià),公司額外補(bǔ)貼。
6.CE系升級E0級除菌實(shí)木顆粒板+維意定制五金,板材成本增加,但整體價(jià)格下浮。
7.店面升級&拎包&O2O&廣告特別政策發(fā)布,店面形象、新產(chǎn)品加速迭代。
8.全新代言形象全新SLOGAN發(fā)布。



“你不只是迭代,迭代的速度才是獲勝的關(guān)鍵,門店經(jīng)營也一樣?!?/span>演講最后,歐陽熙宣布2021第四季度爆單總決戰(zhàn)全面開打!



結(jié)語


峰會公布的諸多新動作,表明維意定制也一直在自我迭代。不僅給到內(nèi)部員工、加盟商事業(yè)上的信心,還預(yù)示品牌承載了推動家居業(yè)整裝創(chuàng)新的義務(wù)。

 

讓美好家居生活觸手可及,已進(jìn)入百米沖刺!



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