這兩年定制企業(yè)的迭代訴求是非常劇烈的，在存量市場的天花板下，變革多少帶有慘烈的意味。

在經銷商變革這個層面尤為顯著。標志性的是，定制家居企業(yè)這幾年經銷商末位淘汰的比率在緩慢上升，部分頭部定制企業(yè)還首年出現(xiàn)了經銷商渠道數(shù)量總數(shù)降低的局面。關鍵在于，這一信號并不偶然，而且很可能將成為未來發(fā)展的一個趨勢。


轉載自公眾號：未來家居研究，撰文 | 劉揚

定制家居企業(yè)一直與經銷商是共生的形態(tài)，為何會出現(xiàn)經銷商數(shù)量下滑的趨勢？究其深度原因，核心在于零售渠道的轉化，當家裝渠道逐漸成為消費者家居采購的第一入口時，定制家居企業(yè)在努力拓展家裝渠道，存量市場下，原有的經銷商渠道或多或少會受到沖擊，這就是為什么說相當部分的定制家居企業(yè)的經銷商數(shù)量在未來幾年可能會持續(xù)下滑。

那么這一現(xiàn)象發(fā)生的本質原因到底是什么呢？核心在于這種簡單的代理模式，無法適應定制家居企業(yè)發(fā)展的新訴求。經銷商對定制家居企業(yè)的依賴極強，本身的革新能力低，如果定制家居企業(yè)沒有賦能更多的工具供他們獲得革新的力量時，經銷商始終保持不變的姿態(tài)，落后是勢在必然了。

從另一個角度來說，經銷商的狀態(tài)，在某種程度上折射的也是定制家居本身的革新能力，經銷商的能量必然不足以和時代同步迭代，但是定制家居企業(yè)是足夠有能力的，那么核心就在于管理團隊的遠見與創(chuàng)新能力?，F(xiàn)在擺在定制家居企業(yè)面前的核心命題是，能否通過持續(xù)創(chuàng)新使得公司整體保持與時代共振，能否滿足不同時代對企業(yè)的不同要求，同時帶領共生者——經銷商團隊共同前進。

盤點頭部定制企業(yè)，維意定制的競爭力頗為獨特，這家公司一直以軟件實力著稱，在行業(yè)集體向整裝渠道轉化之時，維意定制宣布全面轉型整裝，自營加盟都要轉。面對家裝行業(yè)超強的管理難度，維意定制從2007年就布局該行業(yè)的各種信息系統(tǒng)，并研發(fā)了BIM整裝系統(tǒng)，準備以革新技術的支撐力，拓展新領域的整體的框架，無論是維意本身的轉型，還是經銷商轉型，底層的技術系統(tǒng)都將是引領行業(yè)革新的重要的發(fā)動機。

在5月18日舉行的裝修零售新物種大會上，維意定制總裁歐陽熙舉了這樣一個例子：當年秦滅六國并不是秦始皇一己之力，背后有巨大的技術變革支撐，就是“弩”的發(fā)明：學習弓箭，要有很強的臂力，很強的技巧，還要有準度，可是用弩就完全不一樣了，農民放下鋤頭，拿上弩就可以上戰(zhàn)場打仗，所以弩出，秦滅六國。

當下這個時代的最顯著的特點就是快速的技術迭代，推動產業(yè)變化。維意定制是定制家居企業(yè)中最早布局家裝業(yè)務的，對趨勢的洞察富有前瞻性。



維意定制歐陽熙認為在整個家具界有三大趨勢，家裝的零售產品化、家居經營的服務化、線下業(yè)務的線上化。對于傳統(tǒng)家裝則有五大痛點：流量的線上線下化，供應鏈的一體化、設計交付的BIM化、整裝的品牌化以及公司的合規(guī)化。能不能突破這五大痛點，可能就是能不能從一個小型公司或者中型公司，向大型公司擴張，以及能不能長遠的發(fā)展。

維意認為，BIM科技有可能成為解決五大痛點的基石，就像15年前，他們用信息化技術解決定制企業(yè)的個性化生產一樣。

BIM系統(tǒng)最早使用在樓宇建設上，本意是建筑信息模型。為什么要把裝修用BIM系統(tǒng)來實現(xiàn)裝修呢？因為家裝設計涉及大量的幾何信息，包括尺寸、定位、空間關系，以及規(guī)格、型號、材料、技術、參數(shù)，以及施工方式等等，到了施工端，對接的環(huán)節(jié)和人員非常多，信息流失嚴重，數(shù)據(jù)無法精準的到達施工現(xiàn)場，并有效的實現(xiàn)。這正是家裝問題層出不窮的癥結所在。



傳統(tǒng)的家裝看效果圖定設計，實際效果與效果圖差距很大是常有的事，BIM系統(tǒng)將裝修細節(jié)信息化，1:1建模，最大程度排除了可能存在的設計問題，避免返工和延誤。

BIM通過模型的方式記錄了所有的家裝的信息，以及信息創(chuàng)建的過程，BIM裝修系統(tǒng)相當于是把原有建筑的系統(tǒng)信息，轉換為家庭裝修的信息系統(tǒng)。

使用這套系統(tǒng)，可以把前端的設計和中端的深化以及后端的交付，用數(shù)字化的形式無縫鏈接起來。就像在2006、2007年，維意從定制衣柜突破到全屋定制領域，思考的是前端的設計、數(shù)據(jù)，能不能為后端的生產所用。那么現(xiàn)在在家裝領域，他們思考的是前端的設計、數(shù)據(jù)，能不能為分散式的多工地的個性化施工所用。




從幾個關鍵節(jié)點分析，先說流量。家裝公司投放了很多廣告，但消費者選擇哪一家并不只是因為廣告，更在于這家公司到底能不能滿足需求？通過BIM系統(tǒng)，3分鐘可以獲得3套設計方案，這就為流量沉淀做了保證，消費者能快速看到實實在在的方案，這個方案不是千篇一律的，是專門定制的，這就是維意多年累積結果。BIM前端的環(huán)節(jié)的基石正是18年來的大數(shù)據(jù)積累。多年來所有的設計數(shù)據(jù)全部沉淀在數(shù)據(jù)庫中，有近3000萬個方案。



接下來，設計的關鍵也更在于如何避免效果圖僅僅只是效果圖。這一點正是原有傳統(tǒng)家裝的最大弱點——效果圖與實際效果的千差萬別。在BIM設計和VR虛擬現(xiàn)實的整裝設計模式下，可以讓消費者對效果明明白白，能夠實現(xiàn)所見即所得。這一點不止對消費者有利，對于從事家裝行業(yè)從業(yè)者來說，更需要清晰地目標指向，從而倒推所有流程的細節(jié)，實現(xiàn)全流程的真正可控。

以往的家裝競爭中，關于銷售環(huán)節(jié)往往陷入低價競爭，而在開工后不斷增項，這種增項有的時候是主動的，有的時候是被動的，這也是造成裝修滿意度低的關鍵環(huán)節(jié)。如何把這種主動和被動的現(xiàn)象都去除呢？這對消費者、對裝企都非常關鍵。

如果采用BIM設計的模式，系統(tǒng)算量，自動報價，可以讓預算清清楚楚明明白白。從設計階段中，自動的系統(tǒng)抽量：主材用多少，輔材用多少，定制家具有多少，其它產品有多少，人工需要多少，清清楚楚。通過一個設計系統(tǒng)，把所有能夠計算出來的數(shù)據(jù)，整合、自動提取出來，就可以讓消費者的預算明明白白。

從供應鏈角度看，供應鏈是找當?shù)氐慕涗N商，還是找廠家做代理，還是找建材平臺合作？歐陽熙認為供應鏈的問題不僅僅是品類、成本的問題，也不僅僅是倉儲的問題，更在于如何保障每一個工地不再偷工減料，不再以次充好。通過BIM設計，加上中央廚房式的供應鏈的系統(tǒng)，目前維意在全國各地的專賣店、加盟店，是不需要做本地化庫存的，主材、輔材、定制家具，從工廠到工地，讓消費者對品質明明白白，所有的產品材料是有保障的。



關于交付，維意定制轉型整裝后，歐陽熙發(fā)現(xiàn)，裝修對人的依賴程度是超越大部分行業(yè)的，他認為交付的問題，不僅在于品質、工藝，更重要的是，如何讓工期不再遙遙無期，這是家裝非常普遍的痛點。讓消費者對工期明明白白，對裝修公司來說，是不是也控制了成本、預算？

維意工地開工第一天，進場的首先是一臺5G電視屏，它是控制整個工地現(xiàn)場的最重要的指揮系統(tǒng)。BIM設計加上基材塔臺式的中央調度系統(tǒng)，集納了家裝的全部數(shù)據(jù)，加上衛(wèi)星導航式的5G數(shù)字工地指揮系統(tǒng)，可以實現(xiàn)施工現(xiàn)場的全程監(jiān)控、考核。所有的工序、標準都按照這個指揮系統(tǒng)來操作，每一個階段看著BIM系統(tǒng)做驗收。



維意認為，通過BIM科技的導入，維意有機會重新定義整裝，讓裝修行業(yè)的基礎設施從“弓”進階到“弩”，可以將同時具備個性化和標準化的整裝，復制到所有的工地上，有機會讓傳統(tǒng)家居經銷商轉型家裝，讓裝企走出廣東，走出浙江，走向全國。讓消費者“好看”，幫消費者“偷懶”。

BIM系統(tǒng)正在賦能維意本身，也同時賦能所有連接維意的各種主體。